面对流量红利期,独立站卖家如何借势营销?

随着平台的合规化,政策的不断调整,及大量的新生卖家入驻,导致平台竞争也大了不少。诸多因素,造成站内流量成本随之增加,产品利润持续下降,进而跨境电商卖家投身独立站的趋势也愈加明显。

我们都知道,做独立站,选品也是很重要的一个环节。所谓选品占七分,运营占三分。产品选的好,酒香不怕巷子深。

而前段时间呢,由于疫情的缘故,很多卖家通过独立站销售口罩赚了一笔。然而,在口罩之后,我们还是能看到很多品类的销量爆发,有如3C产品、家居和玩具、家纺、运动用品、婴儿用品、防灾用品、美妆、家用小电器、时尚品类等。

小编分析,当前跨境电商独立站订单回暖走势背后的“真相”,原因有如下四点:

(1)现阶段有相当一部分自发货卖家转型售卖防疫物资,订单量暴涨,毛利上升。

(2)全球疫情席卷大背景下,线下业务向线上转移已是大势所趋。

(3)美国“发钱政策”,消费者“有钱”“有闲”,订单回暖自是无可厚非。

(4)疫情期间随着用户在线时长增加,Facebook和谷歌广告投放成本有所下降,流量上涨明显。

所以除了选品,推广也是独立站运营过程中,极为重要的一部分:

2020年4月底,Google平台宣布了一项新政策:Google Shopping广告版块,将免费开放给所有用户使用!

2020年6月17日,Google Ads表示,将对包括中国、德国、印度、意大利、新西兰、西班牙、中国台湾、乌克兰、英国、美国这些国家和地区发放广告赠金。这笔费用可用于自动抵消今后的广告支出,广告主无需执行任何操作。

据介绍,此次Google Ads将向全球中小型企业客户发放 3 亿 4 千万美元的广告赠金,这些赠金在 2020 年底之前可用于抵扣在所有 Google Ads平台上的广告支出。

Google平台在付费广告领域可谓是老大哥了,广告商在Google Ads上每花费1美元,就能赚取8美元。每天35亿的互动量,投资回报率约700%。而且搜索意味着需求,当用户主动去找这个关键词的时候,说明他对这个产品是有需求的,所以谷歌广告的流量质量都比较好。

之前也有卖家和我反馈过,初步尝试了Google Ads但效果不显著,我分析可能是以下原因:

(1)虚假陈述:

Google不希望用户感到被广告误导,因此我们努力确保广告信息坦诚、明确,并为用户提供所需的信息来帮助他们做出明智的决策。

(2)关键字不够精准:

关键字是投放过程中非常精细、重点关注的部分。同时关键字需要测试并不断调整,如果关键字过于笼统,Google会将广告展示在不够精准的受众群体面前。

(3)广告评级:

决定广告是否展示以及展示顺序的是广告评级,而决定广告评级的主要因素包括出价、广告、网站的质量等原因。所以我们可以通过提高关键字品质分数,用低费用获高排名:

关键字广告排名 = 关键字品质分数 * 单次点击最高出价

品质分数是一项影响广告排名的重要指标,用来衡量广告、关键字和到达网页品质的综合表现。在固定的预算下,品质分数的高低决定广告实际被点击数的多少。品质分数越高,就可以利用越少的钱获得越高的广告排名。

品质分数 = 广告点击率 * 广告相关度 * 到达网页体验

当广告曝光在搜索引擎页较前的位置时,被消费者看到并点击的几率就更大,这也就是我们说的广告点击率。在关键字有竞争的前提下,点击率越高说明消费者越感兴趣。所以我们除了做好站外推广,在站内优化方面,也需要重视起来。

(4)登陆页体验不佳:

我们不应该仅仅着眼于广告,点击后的用户体验也是转化中的一环。用户点击广告后会看到什么?目标网页是否为转化目标进行了优化?页面是否可以解决用户的痛点?

(5)地区时差定位:

定位效果是谷歌推广不可忽视的一个环节,不同的产品都有其适合于投放的国家,也有适合于其年龄的用户购买需求。

正是如此,所以定位技巧也是有着一定的考究,通过数据的解析可以去了解不同的产品在谷歌每天11亿搜索量的占比以及分布。找准相应的蓝海市场,再着重的进行投放,是做好谷歌推广的关键所在,而且时区也会影响着投放的效果,欧美的时区同中国的时区有很大的区别。

(6)域名:

购买一个从未使用过的.com域名基本没有问题,但是如果被惩罚过的域名,比如之前拿此域名发布过不良内容、黄赌毒内容都是有可能被谷歌惩罚降权的。

(7)及时沟通:

谷歌推广上线后,会有大量的精准客户到访你的网站,所以作为主人自然要接待客人,而不是空荡荡的页面中留下联系方式或者直接邮件联系。所以我们在做谷歌推广的时候,在页面上安装相应的在线沟通工具,可以提高用户黏度,让客户从被动转化为主动。

(8)合理设置出价预算:

假设今天的广告已获得了良好的 ROI (投资回报率),这时提高预算将会增加转换数。但若预算不足,广告曝光比重只有50%。这样一来就错失了50%可以获得转换的机会。这时,优先提升广告品质来降低单次点击出价,等成效提升后再来调整预算,会让卖家省下不少费用。

这里要注意下,例如你填写10美元每天,每个月的预算就是300美元,但是实际的可能会花掉15美元,每日的幅度一般不会超过设置好的150%,同时每个月的预算不会超过300美元。



广告附加信息:这个是必须要填写的,可以提升广告点击率,可放入电话号、附加链接等。



推广问题解决了,我们就要将这些流量,引入到自己的独立站当中。建站的优势,之前的文章介绍过很多遍,今天就不一一说明了。最后我们讲一讲,独立站运营的侧重点。

很多卖家提起独立站,就想去做品牌,想到溢价空间。对于大多数企业来说,“品牌”这个词是很虚的东西,常常是口头上比较重视,但是实际上可以先放一放。

大家都知道可口可乐有个著名的说法,“一夜间工厂都烧了,第二天还可以建起一个可口可乐”,这句话被认为是对品牌力的绝佳描述,我也一度很认同(之前写了很多品牌相关的文章),但现在来看,这个描述可能会给大家带来非常大的误导。近些年来,我对“品牌”这个东西的看法发生了一些转变。

那么现在重要的是什么呢?

(1)供应链/产业链的整合能力:不仅能决定最终产品价格(比如说服装成本更低、价格更低),还能给予用户更好的产品体验(比如说线上购物物流越快),这些在产品端上都能直接让用户感知到。

(2)选品:结合你的供应链来说,高客单价+低进货价(供应链优势)=高利润。

你一个产品就卖10美金,按照利润来算,最多也就扛得住5美金的广告费了。那如果是100美金的产品呢?50+美金的广告费!显而易见,50美金广告费和5美金广告费,哪个出单的几率大?

(3)网站装修:太多的新手无视了这点。以为花钱建个网站,然后上传点产品,跑跑广告,就能等着出单,其实并不是。

以www.anker.com这个网站为例,他们网站的装修,以及图片的设计,简直像是一部美国科幻大片,这样还会担心留不住用户吗?

所以对于跨境电商来讲,你要具备的不只是互联网思维,还应懂得面向海外消费者的经营模式!

 

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