【干货分享】独立站出海五大模式深度剖析

当前跨境电商圈高呼着独立站的春天要来了、一定要入局。那么,为什么独立站值得布局?

首先我们来讲一讲目前跨境电商卖家主要通过哪些渠道触达C端消费者:

第一种是平台电商,比如亚马逊、速卖通、wish等,这类平台电商的优势是平台自带流量,需做好站内优化,且物流等都很成体系;

另外一种就是独立站,不同于国内市场消费者更多倾向于在淘宝/天猫、京东这类大的平台电商购物,海外用户对于自建商城(即独立站)的接受度更高,也更愿意在各个品牌的官网购物。

为何在今年独立站相比于平台电商会迎来更好的增长?主要原因在于三点:

1、疫情期间,用户的线上消费习惯得以培养,线下购物消费人群大量转向线上;

2、中国供应链恢复比其他国家更快,而由于线上需求增大,导致供应端卖家竞争减少;

3、一些新营销渠道(如TikTok)的崛起,也给独立站市场带来了一些新流量。

据数据统计,无论是独立站的网上流水还是店铺数量,都在今年得到了20%-30%增长,相反,平台类电商的增长则没有这么明显。

早在10多年前,跨境电商独立站模式与第三方平台模式是同步发展的。在这10年间,跨境电商模式经历了不同时期的变化,具体可粗略分为如下几类:

1. 普货铺货模式

这一模式出现时间较早,早于亚马逊等海外第三方平台对中国卖家的广泛开放。代表lightingthebox,Dx.com等。早期,这些抓住了国内外的产品信息差和价差,通过海量SKU的刊登,在第三方平台大规模爆发之前抓到了不少红利,但如今这种模式可复制性和竞争壁垒都偏低,现在并不建议尝试。

2. 行业垂直独立站

简而言之,就是垂直类目的铺货模式,通过优势的供应链资源,提供同一行业下海量的垂直品类产品;或是通过比较好的流量获取以及站内运营的管理,提升重复购买和交叉销售

3. 货到付款/COD

COD模式(cash on delivery)是基于单独产品落地页+facebook广告投放测试爆款,通过货到付款方式支付和回款的一种爆款销售模式。主要面向港台以及东南亚等线上支付习惯尚未完全建立的市场。这一模式可复制性高,竞争壁垒很低,需要有测款、选品、物流和流量等核心竞争力

4.站群

是指通过使用SHOPYY等建站工具,搭建许多站点,每个网站只售卖一种垂直品类的产品,用Facebook或者Google等广告渠道做测品,每款产品用额定预算测试广告成效数据,效果不好的就换一款。通过这样的不断测试,测出ROI比较好的产品,再加大预算去投放,总结起来就是“短平快”打法。

首先测爆品讲究:(1)情报 (2)投放 (3)落地页。

对于使用SAAS模式独立站的商家来说,网站的改进主要在落地页的优化。一个爆品如果在2-4周通过一定预算进行测试,并且经过几次受众或者落地页的调整,还是不能接近ROI红线的话,就要果断放弃这个产品。毕竟不是所有产品都能打爆,所以也不要花时间再折腾网站相关的功能。

5.品牌独立站

品牌独立站相对于爆款独立站来说,最核心的差异点在于产品的差异。多数爆款独立站都是通过选款,测款拿到的市场上的公模产品,而品牌独立站相对而言对产品的研发、设计,以及自有的产品知识产权更讲究。这种模式适合有研发能力和具有一定品牌营销意识的卖家,因为在有优质产品的基础上,加上叠加流量运营和品牌营销的能力,就能实现品牌和销售的持续增长

据数据统计,68%的访客第一印象不好会马上离开,88%的用户表示网站体验不好不会再返回,75%的访客从网站设计判断公司是否可靠。

所以,随着营销环境及技术的日新月异,为用户创造专属体验也是必不可少的在不同阶段有不同的消费体验预期:

在了解期(进入网站)

用生动有趣的广告和社交媒体内容传递期望的价值



在兴趣期(挑选产品)

网站美观、详细的产品介绍和便捷的访问体验



在调研时(查看产品)

真实可信的用户评论,认为产品和品牌值得信赖



在购买时(准备付款)

便捷的购买的流程,灵活的支付选项



在交付时(付款后)

物流派送高效可追踪



在使用时

达到超产品本身预期的品质

在售后时(完善信息)

提供便捷的退换货政策



独立站无疑给卖家和品牌出海提供了新通路,但与此同时,也可以看到独立站面临很多挑战,卖家还需根据自己的实际情况,走最适合自己的道路,决定来经营平台或独立站,或是混合经营。

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